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家具销售技巧之:专卖店销售员必读

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最近在为国内一家著名电动车生产企业进行营销咨询时,对该企业所属全国各地30多家电动车专卖店进行实地辅导,总结出专卖店“四得”销售法,即“引得进, 看得清,留得住,买得走”,收到了很好的效果,可以称之为销售终端的战术革新。

    “四得”销售法不但电动车的销售可以采用,在其他产品的销售上也可以移植。我们认为在“驻店”销售中——即只适合店铺销售的产品,如大中型家用电器、汽车、家具、住房等等,可能更为适用。

    销售的前提条件:引得进

     这是电动车销售的必要条件,只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能完成销售的过程。有位经销商曾经夸过海口:“你们只要把消费者带到店里来,10个人 我可以卖掉2辆车。”如何将消费者吸引到专卖店里来呢?我们设计了引客18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,景点租车,第一报道,赞助新闻, 软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,以租带销,用户服务,以旧换新,来店就送。下面我们着重来介绍几个操作方式:

     电动车秀和免费试骑。2005年消费者权益日的时候,考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌,但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣 传。于是,我们在在江浙一带的中心城市举行了试骑及电动车秀活动,同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程度。

     首先,我们通过报纸来召集试骑的消费者,让消费者通过电话报名,到举办电动车试乘试骑的场所来认识各型号电动车。在给消费者体验的时候,为他们准备的车 款,颜色鲜艳、醒目。由促销的年轻女孩,穿着统一的服装、披彩带,驾驶插上生产厂家电动车品牌宣传的彩旗电动车,带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业 街骑行。当路过大型超市、居民小区时停下来,散发电动车和经销商宣传资料,让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。同时开展有奖问答活动,充分展 示生产厂家电动车的特色和优势。

    当然,在举办这样的活动时,也可以结合电动车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段来举办一次综 合性家具店员销售技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中,如何吸引顾客?这就要求履行以下 职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。

   &nbsp1、打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。

   &nbsp2、定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光,给顾客以尊重、稳健的感觉。

   &nbsp3、接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有冷落的感觉,反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

   &nbsp4、询问顾客的要求(例如希望、喜欢等等):要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。(要点是真诚)

   &nbsp5、拿商品给顾客看:宜双手递上,以示诚恳。介绍产品时要得体大方,不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

   &nbsp6、商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,在进一步全面解说。(注意要专业)

   &nbsp7、让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。

   &nbsp8、收款:面带微笑并说声:谢谢!

   &nbsp9、行礼:目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走远,要招手示意。

    终端店员服务法则

    一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。(状态不好不如不做)

    二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。

    第一、与顾客初步接触的最佳时机

   &nbsp1.当顾客长时间凝视某一商品时,或者若有所思时;

   &nbsp2.当顾客触摸某一商品一小段时间之后;

   &nbsp3.当顾客抬头起来的时候;

   &nbsp4.当顾客突然停下脚步时

   &nbsp5.当顾客的眼睛在搜寻时;

   &nbsp6.当顾客与店员的眼光相碰时。

    第二、把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触

   &nbsp1.与顾客随便打一个招呼;

   &nbsp2.直接向顾客介绍他中意的商品;

   &nbsp3.询问顾客的购买愿望

    第三、揣摩顾客需求的五种方法

   &nbspA.让顾客了解商品的使用情形;

   &nbspB.让顾客触摸商品;

   &nbspC.让顾客了解商品的价值;

   &nbspD.拿几件商品让顾客比较;

   &nbspE.按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

    三、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。

    四、善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。(不要盲目推荐)

    五、友善说明:顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明工作。

    六、耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的五个特点。

   &nbsp1.实事求是的劝说;

   &nbsp2.投其所好的劝说;

   &nbsp3.辅以动作的劝说;

   &nbsp4.用商品说话的劝说;

   &nbsp5.帮助顾客比较、选择的劝说。

    七、销售卖点:一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点:

   &nbsp1.利用“5WIH”原则:购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用,想要怎样使用,为什么使用,如何使用,由此了解顾客的兴趣点所在;

   &nbsp2.说明要点时要言辞简短;

   &nbsp3.能形象、具体的表现商品的特性;

   &nbsp4.跟上时代变化,使用消费观念的趋向进行说明;

   &nbsp5.投顾客所好进行说明。

    八、促单成交:当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时,成交的时机就出现了:

   &nbsp1.顾客突然不再发问时;

   &nbsp2.顾客话题集中在某个商品上时;

   &nbsp3.顾客不讲话而若有所思时;

   &nbsp4.顾客不断点头时;

   &nbsp5.顾客开始注意价钱时;

   &nbsp6.顾客开始询问购买数量时;

   &nbsp7.顾客不断反复问同一问题时。

    九、时机出现,促单的四种方法:

   &nbspA.不要给顾客看新的商品

   &nbspB.缩小顾客选择的范围

   &nbspC.帮助顾客确定所喜欢的商品 ]

   &nbspD.对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心,但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。

    十、收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,增强与顾客的感情联络。

    十一、亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品,如有,要及时提醒。

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